孟加拉的格莱珉银行是一家普惠银行，格莱珉在孟加拉语中就是“乡村”的意思。光从字面上理解，“乡村银行”和我们村镇银行就十分类似。因此，主发起行和我行倡导全行员工都来学习《穷人的银行家》这本书非常契合，非常有意义，也非常有价值。我从以下五点谈谈读这本书的体会。

一、乡村、穷人是普惠金融巨大的蓝海

很多人看到乡村、穷人这些字眼，就会觉得没有市场，他们没有钱，我们又是做银行的，所以会忽略掉这个巨大的市场。但其实，从每个人都有改变命运、追求美好生活的人性出发，正是因为穷，所以他们才更需要贷款。而银行业务中贷款才是利润的来源，所以从这个意义上说，乡村市场、“穷人”才更有挖掘贷款的潜力，才更是我们想要的市场。《穷人的银行家》一书中，尤努斯就是发现了乡村的穷人要改变命运的渴望，但缺少资金，所以才创立了格莱珉银行。

中国的乡村、穷人的机会更多，当下我们正处在经济发展已经有了一定的积累，政府能够拿出精力和经济力量做乡村振兴，大量的资金流向乡村，指向不富裕的群体，因此普惠金融在当下更有市场，也意味着广大乡村和大银行们以往看不上眼的“三农”客户、5060群体、创业者们才是我们的“主菜”，是我们的主要客户。因此，主发起行提出我们的主要客户定位于农户、个体工商户、外来创业者是完全正确的。

二、银行要助“资”更要助“智”

为什么很多银行不愿意做小、做散，因为这些客户不一定能够经营好自己的生意和生活，我们贷款给他们也就意味着风险增加了，再加上这些人需求的资金量太小、用途也五花八门，为此需要开发更多、单产也更低的信贷产品，给银行会带来较大的工作量，所以这块市场往往被银行忽略或者开发不彻底。

格莱珉银行在这个问题上，一是让贷款人自治，成立五人学习小组，每周学习，提高创业成功率；二是定期给他们做培训，不仅提供资金，还给他们赋能；三是帮助他们建立营销渠道，尤努斯自己也会利用各种机会宣传他们的产品；四是关注过程，客户经理和银行行长就在乡村里，他们的支行就设在乡村，甚至在地头上工作，对他们养牛羊、种地都可以随时指导、帮助。因此，他们既完成了贷中管理，也增加了客户粘性。

朱海荣董事长多次提出过，我们在给客户提供贷款资金的同时，还要利用各种机会帮助客户搭建银企互动以及企业之间互相交流学习的平台。我行之前利用各种场合为客户对外推介产品，为客户解决了一些实际困难和问题，甚至直接采购了很多客户的产品作为营销用品，取得了双赢效果。这与格莱珉银行的经营思路也是一致的，但还有更多可学习的地方。比如，在创业辅导上，我们应该借鉴格莱珉银行的做法，进一步加大客户互相学习力度，尝试创立客户自治小组，不仅提供贷款，也提供创业支持、经验分享等。

三、社会影响力不是做花架子，而是做深做透做扎实

格莱珉银行被定义成社会企业，用商业的模式解决了社会问题，尤努斯本人也获得了诺贝尔奖，这种模式在世界各地复制推广，当地的村民也把这家银行当成自己的银行，这就是社会影响力。

现在有很多银行也是做社会影响力。捐款、做广告、自媒体满天飞，但从《穷人的银行家》这本书里，我们看到，社会影响力不是虚的，不是广告打出来的，而是扎扎实实做出来的。社会影响力是公益与商业相结合，在产品和经营设计之初就把社会的元素放进去的。

我们当年做的合众融益专项基金就是基于这个思路设计的，但是也没有很好地运作起来，我们更多地急于出业绩，急于让公益带来效益。“善心贷”是很好的创举，现在有很多银行已经做了公益积分、良心贷款等，但我们的“善心贷”却总被投诉办理手续麻烦、环节复杂而搁浅。未来，我们还需要在这方面再努力。

四、做普惠金融、做村居化，需要初心和情怀

格莱珉银行在创立之初是基于尤努斯的学术研究而起，由乔布拉村的贫穷现象而引发的研究项目，为了这个项目，他自己亲自去乡村走访、询问，了解村民的情况，这种作风也成为格莱珉银行客户经理和行长们的工作作风，就是要深入了解贷款对象。在第四章里，尤努斯描述了一段调研时与村民的对话，我们从中可以看到他与村民之间的零距离。了解客户不仅是为了贷前调查，还有情感的培养、情怀的激发。做穷人的银行，是需要情怀的。因为他们创业太难了，创业需要陪伴和鼓励，提升他们的信心，让他们坚持做下去。

我们现在，还有一些经营人员包括负责人和客户经理，走村入户做活动时，仍处于一种应付的状态，对村庄的了解程度不够深入，建档没有网格化，与客户情感联络不够紧密，这就需要我们重新梳理工作方式。

五、村居化需要定力

格莱珉银行发起于上个世纪70年代，创立于80年年代，已经成功运作了近40年，从这本书中可以看出创立之初遇到的各种困难，对我行是一个很好的参照和对标。他们一直坚定地走这条路，坚定方向、推陈出新。现在他们的信息技术在小微信贷领域有了成功的经验，更有利于推广普惠金融。

这说明，普惠金融不是一蹴而就的，是需要漫长培育的。只有通过不断的努力，把这块土壤变成熟地，村镇银行才有可能闯出一条成功之路。

回想我行2016年就开始的村居化营销工程，开始遭遇到大家的抵触，觉得慢、小、散，很多人觉得做这些是浪费时间，就放弃了，错过了当时最好的普惠金融圈地、增加粘性的机会。

正如成伟绩副行长所言：“做正确的事，永远都不晚！”现在，我们要把村居化重新界定为我行的长期战略，树立“三年打基础、五年见成效、十年磨一剑”的决心，再次行动，继续出发，为村居（社区）化事业努力奋斗！

（供稿：义乌联合村镇银行副行长方贞）